La utilidad del marketing y del CRM en el sector farmacéutico

¿Qué ventajas ofrece la implementación de un CRM? ¿Cómo potenciar el marketing en el sector farmacéutico?

La transformación digital cambió para siempre las relaciones de negocio: hoy, tanto las empresas como los consumidores investigan los productos que necesitan comprar en Internet, comparando prestaciones, precios y niveles de servicio antes de entrar en contacto con un nuevo proveedor. 

Esto es cierto para todas las industrias, y todos los sectores ⏤incluso para aquellos que se caracterizan por mantener una relación uno a uno con sus clientes, como el marketing farmacéutico一. Por eso, la manera en que una empresa se posiciona en Internet ⏤la calidad de su sitio web y su capacidad de ser encontrada fácilmente por los mejores clientes potenciales; en conclusión, el SEO⏤ se ha vuelto crítica. También la inteligencia con la que gestiona los datos de sus clientes potenciales.

Marketing farmacéutico: cómo gestionar el uno a uno

Para la industria farmacéutica, adoptar herramientas concretas para entender y gestionar mejor las relaciones que mantiene tanto con los profesionales de la salud como con los usuarios finales de sus productos, es clave, y más aún en este contexto de digitalización creciente. Los clientes no esperan otra cosa: quieren analizar los productos, compararlos, y hablar con representantes de ventas que sepan qué buscan y quiénes son, usando los canales que les son familiares.

Lograr eso es más sencillo cuando la fuerza de ventas tiene a su disposición un CRM (del inglés, Customer Relationship Management) para organizar toda la información sobre sus contactos, combinando el medio online (mails, chats, visitas a la web) con el offline (llamadas telefónicas, reuniones y visitas). El CRM permite organizar, monitorear y mejorar el proceso de ventas, facilitando la relación de los vendedores con sus clientes.

Los CRM han evolucionado mucho en los últimos años, sobre todo a la par de los avances tecnológicos que cambiaron 一y siguen cambiando一 la manera de hacer negocios. Hoy son indispensables para comprender las características, necesidades y dudas de los clientes, que demandan un nivel de personalización que solo es posible si los vendedores pueden obtener rápidamente el contexto y la información más relevante de cada contacto para avanzar hacia su meta. Por eso es que el CRM es una de las piedras fundamentales del marketing farmacéutico.

Ventajas del CRM más allá de las ventas

Un CRM permite organizar de manera comprensiva todos los datos relevantes de los contactos y clientes, registrando en un solo lugar las acciones que realizan los visitadores y vendedores, como emails enviados, llamadas realizadas, reuniones con prospectos, etcétera.

Pero esto no es útil solamente para el equipo de ventas. El CRM puede usarse para registrar todas las relaciones que un laboratorio mantiene con su cadena de valor ⏤no solo farmacias o médicos, sino también proveedores, distribuidores, e instituciones públicas一. De esta manera, la herramienta se puede utilizar para la gestión eficiente de todos los trámites internos y externos que la empresa cursa para su funcionamiento diario, aprovechando la segmentación para ordenar mejor los datos. Esto es fundamental en el marketing farmacéutico: una gestión de datos ágil y eficiente es una ventaja poderosa.

Un CRM bien utilizado repercute en la mejora de los procesos de negocio en general. Para los laboratorios, esto significa trabajar de cerca y de manera inteligente con médicos, farmacias, hospitales, y demás actores de su cadena en un mismo sistema, facilitando el desarrollo de acciones de comunicación y marketing; y mejorando el desempeño de toda la empresa a la hora de captar y retener nuevos clientes.

Te recomiendo que leas nuestro post ¿Qué es un CRM y para qué sirve? si te interesa profundizar sobre este tema.

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