Cinco estrategias probadas para aumentar las ventas

La mejor forma de aumentar las ventas es aprender estrategias de éxito. Compartimos cinco ejemplos que pueden ser útiles.

Para aumentar las ventas se necesita trabajar y hacerse en el oficio. Sin embargo, esto no quita que también sea muy útil aprender de las personas que ya lo lograron. Es ese ámbito el que nos interesa alcanzar acá.

A continuación, dejamos cinco estrategias probadas: Inbound marketing, publicidad digital, retención de clientes, procesos simples y un plan de ventas.

1. Poner en marcha el motor del inbound

El inbound marketing es un modo de llevar a cabo un negocio que direcciona los esfuerzos de tu empresa a crear relaciones duraderas y significativas con los prospectos y los clientes. Básicamente, permite a tus consumidores potenciales encontrarte más fácilmente en Internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor especialmente orientado a sus preguntas, dudas y necesidades. Esta estrategia tiene muchas derivaciones y herramientas: una de ellas es el Inbound Selling, una metodología que organiza los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas para que puedan vender más.

Muchas empresas de todos los tamaños y tipos han virado hacia un enfoque inbound. Uno de los casos de éxito más conocidos es el de Casio UK. En algún punto de su desarrollo, la empresa se encontró en una situación por la cual perdía eficacia. En pocas palabras, su estrategia era muy intrincada, las comunicaciones entre el equipo de ventas y de marketing eran deficientes y las oportunidades de ventas se perdían.

El director de marketing, Taka Takeuchi, afirmó sobre ese momento: “tenía claro que necesitábamos una plataforma que nos ayudase a automatizar procesos, obtener resultados rápidamente y además debía incluir un buen CRM”. 

En la búsqueda de un sistema, Takeuchi contrata los softwares de CRM, Marketing y Sales de HubSpot en julio de 2016. A partir de ese momento, los resultados hablaron por sí solos: la empresa aumentó sus oportunidades de venta en un 496% y los ingresos del área en un 26%.

2. Fidelizar a tus clientes

Un dato contundente: un cliente nuevo consume un 31 % menos que una persona que ya compró tu producto o servicio. Los clientes ya existentes tienden a ampliar la gama de productos que consumen en un 50 %: si ya contrató un servicio, contratará más y las ventas aumentarán. En este sentido, deleitar a los clientes existentes es fundamental y es uno de los fines y las bases de la filosofía inbound.

Para lograrlo es importante tener en cuenta distintas formas de alcanzar la retención de clientes, como también el buyer persona al cual se dirige la empresa 一esa imagen que ayuda a comprender quién es el cliente, cuáles son necesidades y de qué formas es posible alcanzarlo一, para lograr estrategias de fidelización claras y eficaces.

Una de las formas de hacerlo es por medio de programas específicos: estrategias que benefician a los clientes y a las empresas a la vez. El truco está en encontrar el balance exacto entre lo que se puede dar a cambio de una compra. 

La realidad de nuestra empresa es la que va a limitar y a la vez disparar la creatividad que podamos tener con nuestros clientes: se pueden pensar en beneficios como descuentos y bonificaciones por la lealtad, y hasta programas de puntos con objetivos de compra y premios.

Podemos tener estrategias de retención de clientes y con ello aumentar las ventas, pero nunca hay que perder de vista el servicio que damos: uno no elimina al otro.

3. Invertir en publicidad digital

La publicidad digital es la forma más común de hacer publicidad hoy en día, gracias a su bajo costo y efectividad. ¿Por qué, entonces, es una buena estrategia para aumentar las ventas? ¿No se diluyen nuestras pautas entre tantos anunciantes? El espectro de posibilidades que la publicidad en medios digitales ofrece es enorme y no se anulan con la cantidad de oferentes.

Además, la capacidad de segmentación es enorme. El gran problema de la publicidad tradicional, como la de un canal de televisión, es que apunta a una audiencia masiva. Pero con la publicidad digital, podemos orientar anuncios a distintas personas según sus intereses, datos demográficos o historial de navegación, entre otros criterios. 

Google Ads o Facebook o Linkedin dan tal cantidad opciones para segmentar que la mira se achica a esas personas particulares que nos interesan realmente (e impactamos en su propio celular o buscador). Además, estos sistemas están estructurados alrededor de algoritmos que aprenden sobre nuestro contenido comunicacional y sobre el consumo de contenido de cada usuario para dirigir aún mejor las publicidades.

Es importante tener bien claro nuestro objetivo comercial, nuestro plan de marketing y nuestro buyer persona: las herramientas no nos llevan a ningún lado sin ese trabajo previo.

4. Simplificar el recorrido de compra

Un error muy común en las empresas es intentar enfrentar el contexto en el que estamos actualmente con procesos muy definidos y burocráticos. En este sentido, la estrategia propuesta por K.M. Eisenhardt y D. N. Sull es muy interesante para repensar nuestro negocio. Los autores proponen flexibilizar los procesos de una empresa para captar las oportunidades a tiempo. “En un contexto complejo, reglas simples”, afirman. 

¿Qué pasa si llevamos esa filosofía a los recorridos de compra? Lo importante es ponerse en los pies del cliente y pensar en todas las cosas con las que este se topa hasta conseguir tu producto o servicio: ¿hay demasiadas etapas, o se tarda demasiado tiempo? ¿Pierdo clientes potenciales por segmentar demasiado el proceso? ¿Qué puntos de fricción podemos detectar?

Herramientas como el CRM y el Sales Pipeline de HubSpot son fundamentales para responder esas preguntas, porque nos ayudan a comprender más a los usuarios, el recorrido que proponemos y los posibles problemas. Con estas herramientas podrás captar mejor las oportunidades y organizar tus esfuerzos flexiblemente de acuerdo a cada momento en particular.

5. Por último: planificar

Crear un plan de ventas realista es otra de las formas probadas para mejorar el desempeño de tu negocio. Un plan de ventas sirve como hoja de ruta del proceso comercial, y en combinación con las herramientas mencionadas puede ayudarte a mejorar tu retorno de inversión. 

Cabe destacar que no se trata de algo que se hace una vez, sino que es un documento estratégico a ser revisado y actualizado en forma regular para que refleje lo mejor posible la coyuntura interna y externa de la compañía.

En Titular hemos creado una plantilla que puede ayudarte a crear un plan de ventas completo y eficiente para tu negocio. Puedes descargarlo debajo.